Verhandlungstechnik

Hart verhandeln oder weich? Diese Frage stellen sich viele, bevor sie in eine Verhandlung gehen. Aber es ist die falsche Frage. "Es gibt einen dritten Weg: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens um das, was jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet", erklären Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem Buch "Das Harvard-Konzept" (Campus), das in den USA bereits 1981 unter dem mehr sagenden Titel "Getting to Yes" erschienen ist.

Wer unter Verhandeln eine Art Theatervorstellung versteht, in der die Kontrahenten abwechselnd und mit zunehmendem Nachdruck ihre Positionen formulieren, der bringt sich nach Einschätzung der Autoren in eine ungeschickte Position: "Je mehr Sie die Gegenseite davon überzeugen, dass Sie Ihre Ausgangsposition nicht ändern können, um so schwerer wird es dann, dies doch zu tun." Jeder Verhandlungspartner will schließlich sein Gesicht wahren. Deshalb empfehlen sie die Vorgehensweise der "principled negotiation" bzw. "negotiation on the merits". Diese ruht auf vier Grundaspekten:

• Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  Die meisten Verhandlungen finden mit Kunden, Geschäftspartnern, Kollegen, Vorgesetzten oder auch Familienmitgliedern statt, zu denen langjährige und wichtige Beziehungen bestehen. Deshalb gilt es zumeist, diese Beziehung nicht für das Ergebnis einer einzigen Verhandlung aufs Spiel zu setzen. Die Lösung des Sachproblems muss deshalb vom "Problem Mensch" getrennt betrachtet werden - und das macht die Sache so schwierig: Oft haben die Verhandlungspartner Mühe zu erkennen, dass sie unterschiedliche Sichtweisen auf die gleiche Sache haben. Oder sie unterstellen ihrem Gegenüber Absichten, die dieser gar nicht hat, die sich aber aus ihren eigenen Befürchtungen ableiten. Oder die Emotionen kochen auf beiden Seiten hoch, ohne dass klar wird, woher sie kommen. Nicht zuletzt neigen besonders eifrige Verhandlungspartner dazu, der Gegenseite nicht genau zuzuhören, weil sie zu sehr mit der Formulierung ihres nächsten Arguments beschäftigt sind.
• Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
  "Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen", finden Fisher, Ury und Patton. Denn oft liegen hinter scheinbar widersprüchlichen Positionen doch Interessen, die sich in Einklang bringen lassen. Voraussetzung dafür ist, dass mit der dazu notwendigen Offenheit verhandelt wird, und dass beide Seiten bereit sind, die Interessen des jeweils anderen anzuerkennen und zu verstehen.
• Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
  Meistens gibt es mehr Möglichkeiten als nur "entweder" und "oder". Auch das stupide Teilen einer Streitsache in zwei gleichwertige Hälften führt oft zu einem Ergebnis, das für beide Seiten unbrauchbar ist. Ein bekanntes Beispiel dafür ist der "Streit der Schwestern um eine Orange": Er wird gelöst, indem die eine die Schale und die andere das Innere bekommt. Zuvor bekundeten beide Seiten ihr Interesse: Eine will einen Kuchen backen, die andere das Fruchtfleisch essen.
• Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
  Diese Kriterien müssen von beiden Seiten unabhängig sein und von beiden akzeptiert werden. Möglich sind etwa Vergleichsfälle, Gutachten, Kosten, moralische Kriterien, Gesetze, Traditionen uvm. So kann ein Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umfunktioniert werden.

Und noch ein Punkt: Verpflichten Sie sich

Als eine zusätzliche Quelle der Überzeugungskraft bringen die Autoren "die Macht von Verpflichtungen" ins Spiel: Dabei kann sich ein Verhandlungspartner dazu verpflichten, etwas bestimmtes zu tun. Oder nicht zu tun. Oder er kann seine Meinung darüber formulieren, welche Verpflichtung die Gegenseite eingehen sollte. "Sie gewinnen dadurch, dass Sie der anderen Seite die Entscheidung vereinfachen und es ihr erleichtern, sich festzulegen." Alles, was diese dann noch sagen muss, ist "Ja".

Die in diesem Frühjahr bei Campus erschienene Ausgabe "Das Harvard-Konzept" erläutert nicht nur diese viergliedrige Methode mit (sehr!) vielen Beispielen, sondern beantwortet darüber hinaus "Leserfragen", wie: "Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?" oder "Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?". Das macht den Band zu einem Ratgeber für die Praxis.

Für die Praxis wurde die Methode des sachbezogenen Verhandelns auch entwickelt: Federführend war und ist das Harvard Negotiation Project, ein Forschungsprojekt der Harvard-Universität. Das Projekt arbeitet an der Theoriebildung zum Thema Verhandeln und hat zum Beispiel ein Verfahren entwickelt, das die USA bei den Nahost-Freidensverhandlungen in Camp David 1978 anwendeten. Für Studenten der Harvard Law School ist ein Kurs in Verhandlungstechnik Teil der Ausbildung. Besonderes Augenmerk gilt der Mediation internationaler Konflikte.

Buch-Tipp:
Roger Fischer, William Ury und Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik.

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